Servicios

Implantamos sistemas comerciales para vender proyectos industriales con más criterio, más control y mejor margen en 90 días.

Utilizamos distintos programas para cubrir las necesidades de las empresas para la venta rentable de proyectos, según el momento profesional de los individuos y de los equipos comerciales.

Sales Engineer

Programa que transforma ingenieros de proyectos industriales en profesionales que cierran negocios con autoridad técnica.

Para quién es este programa

  • Para expertos técnicos que necesiten desarrollarse como vendedores consultivos de proyectos.
  • Para quienes participen en la ejecución de proyectos y requieran integrarse al àrea de preventa.

Características del plan

  • Desarrollo mentalidad de ventas
  • Lectura de necesidades y decisores.
  • Traducción técnica a valor y ROI
  • Manejo de objeciones, alcance y defensa de la propuesta.
  • Planificación de cuentas e inteligencia comercial.
Ver Plan

Compacto

Sistema comercial simplificado, implementado y funcionando. Lo esencial para trabajar con orden pero sin complejidad innecesaria para el equipo.

Para quién es este programa

  • Eres dueño y vendes.
  • Hay 1 o 2 técnicos comerciales.
  • No hay Director Comercial formal.
  • No hay PM estructurado.
  • El CRM es básico o inexistente.

Características del plan

  • Conceptos de flujo de trabajo
  • Definición de hitos clave en CRM
  • Calificación básica de proyectos
  • Gestión de margen mínimo
  • Protocolo de adicionales
  • Dashboard con 4 métricas clave
Ver Plan

Avanzado

Para la ingeniería que está creciendo y necesita que el sistema comercial crezca con ella, basado en 3 ejes: sistema, gobierno y evidencia.

Para quién es este programa

  • Pasan por una etapa de profesionalización acelerada.
  • Hay señales de crecimiento desordenado.
  • Se pierde margen en los proyectos.
  • Si hay conflictos entre Ventas y Proyectos.
  • Comienza una transición generacional.

Características del plan

  • Todo lo incluído en Compacto
  • Pipeline ajustado por avances
  • Criterios para Cotizar/No Cotizar
  • Valoración de riesgos técnicos
  • Reunión de revisión mensual
  • CRM y Dashboard Ejecutivos
Ver Plan

Sales Engineer

Este programa transforma a un ingeniero Senior de proyectos industriales en un Ingeniero de Ventas (Sales Engineer) de alto rendimiento.

Está diseñado específicamente para el contexto de venta de proyectos industriales: ciclos largos, pliegos técnicos, relevamientos de obra, múltiples decisores, proveedores externos, y donde el ROI manda sobre el precio.

¿Cómo lo hacemos?

No solo enseñamos qué hacer, sino cómo pensar sobre las interacciones comerciales, cómo detectar las «deformaciones profesionales» del ingeniero puro, tales como enamorarse del desafío técnico, sobrediseñar soluciones, hablar de especificaciones en vez de valor y cómo corregirlas en tiempo real.

El trabajo de desarrollo se lleva a cabo en múltiples aspectos:

Mentalidad de orientación
a negocios

Investigación y comunicación
con decisores

Establecimiento de
métricas de éxito

Evaluación de oportunidades desde la visión comercial

Lectura de pliegos como
oportunidades de negocio

Inteligencia comercial y
análisis de la competencia

Volver

Compacto

Cuando una empresa de ingeniería está en su etapa inicial de operación, tiene recursos muy limitados, por lo que cualquier factor que erosione el margen pone en riesgo la sustentabilidad de la compañía.

¿Qué problemas comunes identificamos?

Los problemas que dificultan la operación más comunes y que hemos identificado en muchas empresas diferentes y en diversos mercados son:

  • Demasiadas oportunidades pequeñas.
  • Preventa no pagada.
  • Proyectos mal presupuestados.
  • Cambios no formalizados.
  • Dependencia absoluta del dueño.

¿Cómo lo resolvemos?

Implementamos el Sistema de Ventas de Proyectos Rentables SVPR COMPACT, basado en 4 reglas:

Calificación básica de oportunidades

Protección de margen mínimo

Adicionales obligatorios

Definición de 4 métricas básicas.

Volver

Avanzado

Cuando una empresa de ingeniería de proyectos industriales se encuentra en etapa de expansión, la presión por sostener un volumen de ventas importante genera una tensión interna que puede llevar a que los problemas estructurales erosionen el margen en la venta de los proyectos.

¿Qué problemas comunes identificamos?

Los problemas que dificultan la operación en empresas de mayor volumen son:

  • Persecución indiscriminada de oportunidades que consumen preventa sin retorno.
  • Previsiones de ventas infladas que impiden la planificacion financiera real.
  • Variabilidad comercial dependiente de personas, no de proceso.
  • Margen erosionado antes de firmar por falta de criterios objetivos de riesgo.
  • Adicionales ejecutados y no cobrados que representan ingresos perdidos sistemáticamente.
  • Conflictos entre Ventas y Proyectos.

¿Cómo lo resolvemos?

Implementamos el Sistema de Ventas de Proyectos Rentables SVPR AVANZADO, basado en 3 capas inseparables:

Sistema operativo

5 bloques comerciales obligatorios que estructuran el pipeline, la calificación, el riesgo, los adicionales y la revisión periódica.

Gobierno

5 bloques comerciales obligatorios que estructuran el pipeline, la calificación, el riesgo, los adicionales y la revisión periódica.

Evidencia

5 bloques comerciales obligatorios que estructuran el pipeline, la calificación, el riesgo, los adicionales y la revisión periódica.

Volver